2026-01-12
Вот вопрос, который в последние годы часто всплывает в разговорах на выставках или в переписке с поставщиками сырья. Если коротко — да, Китай огромный рынок, но называть его ?главным покупателем? в отрыве от контекста — это как минимум неточно, а как максимум вводит в заблуждение. Многие сразу представляют себе гигантские танкеры с сиропом, идущие в Шанхай. Реальность, как обычно, сложнее и скучнее. Я сам лет десять кручусь в этой сфере, больше по части крахмала и его производных, и видел, как эта тема обрастает мифами.
Когда говорят ?глюкоза?, часто имеют в виду целый спектр продуктов: жидкую глюкозу (патоку), глюкозно-фруктозный сироп (ГФС), да и сухую глюкозу (декстрозу) тоже. Китай — крупнейший в мире производитель крахмала, в основном кукурузного. Логично, что он же и основной переработчик. Так зачем ему закупать? А вот здесь ключевой момент: Китай часто выступает нетто-импортером именно глюкозно-фруктозного сиропа, особенно высокофруктозного (ГФС-55, ГФС-42).
Почему? Всё упирается в экономику сырья и тарифы. Производство ГФС в Китае зависит от внутренних цен на кукурузу, которые регулируются государственными запасами. Когда внутренняя цена кукурузы высока, производство сиропа становится менее конкурентоспособным по сравнению с импортом, скажем, из Таиланда (где сырьё — тапиоковый крахмал) или даже из стран ЕС. Импортный сироп может быть дешевле. Поэтому китайские производители напитков, кондитерских изделий — они прагматики. Берут там, где выгодно.
Я помню, как в 2018-2019 годах был всплеск запросов от китайских компаний именно на ГФС-55. Мы тогда работали с одним посредником, пытались выйти на прямого производителя в Юго-Восточной Азии. Но всё уперлось в логистику: доставка жидкого продукта в танкерах — это не для всех. Нужны специальные терминалы, подогрев, иначе сироп закристаллизуется. Многие мелкие и средние игроки, которые теоретически хотели купить, просто не имели подходящей инфраструктуры для приёмки. Это типичная проблема, о которой не пишут в обзорах рынка.
Здесь нельзя не упомянуть таких игроков, как ООО Чэнду Ицю Химические Материалы. Загляните на их сайт https://www.eqchem.ru — это хороший пример компании, которая укоренилась в химической продукции. Они не просто трейдеры; их бэкграунд — это 25 лет истории через связанные производства, как указано в описании. Такие компании — нервная система рынка.
Они часто действуют как агрегаторы спроса и эксперты по логистике. Мелкому заводу в провинции Сычуань сложно самому организовать импорт партии сиропа из Таиланда. А вот такая компания, как Ицю, может собрать заявки от нескольких заводов, зафрахтовать нужный объём в танкере и взять на себя все таможенные и сертификационные вопросы. Их ценность — не в том, что они ?продают?, а в том, что они решают комплексные проблемы закупки.
В своё время мы рассматривали возможность поставить им партию модифицированного крахмала, но их фокус в тот момент был больше на других производных. Из разговоров с их менеджерами было ясно, что по глюкозным сиропам их клиенты часто ищут не стандартный продукт, а конкретные параметры по цветности, сухим веществам, зольности — под конкретную линию производства конфет или йогуртов. Это уже уровень глубокой спецификации, а не торговля ?бульк-товаром?.
Любой, кто пытался строить долгосрочные планы по поставкам в Китай, знает эту головную боль. Всё может измениться за квартал. Введут ли антидемпинговые пошлины на сироп из той же США? Изменит ли Китай квоты на импорт кукурузы (что повлияет на внутреннее производство крахмала и, следовательно, на потребность в импортном сиропе)? Эти факторы куда значимее, чем абстрактный ?растущий спрос?.
Был у меня опыт в 2020 году: мы почти согласовали контракт на поставку декстрозы для фармацевтического применения. Всё шло хорошо, пока не начались перебои с логистикой из-за пандемии. Цена фрахта взлетела так, что экономика всей сделки рассыпалась. Китайский партнёр просто сказал: ?Ждём, когда уляжется?. И ждал. А потом нашёл альтернативу внутри страны. Внутреннее производство Китая обладает колоссальной гибкостью и быстро закрывает такие пробелы.
Поэтому говорить, что Китай — ?главный покупатель?, — это фиксировать кадр из динамичного видео. Сегодня — да, он закупает тысячи тонн. Завтра — может резко сократить импорт, потому что государственное зерновое управление выпустило на рынок партию дешёвой кукурузы из резервов, и местным заводам стало выгоднее производить самим. Рынок здесь в высшей степени политизирован и управляем.
Это менее очевидный, но важный сюжет. Часть импортированных сиропов или даже глюкозы в Китае перерабатывается в более сложные продукты — например, в полиолы (сорбит, маннит) или аскорбиновую кислоту (витамин С), которые затем экспортируются по всему миру. Китай в этой цепочке — не конечный потребитель, а мощный трансформатор.
Таким образом, часть потоков глюкозы, которые статистика записывает на Китай, по сути, транзитом идут дальше, в виде продуктов с более высокой добавленной стоимостью. Когда анализируешь данные по импорту, всегда нужно смотреть глубже: а что с этим сырьём происходит потом? Если не понимать эту вертикальную интеграцию китайской химической и пищевой промышленности, картина будет неполной.
Компании вроде упомянутой ООО Чэнду Ицю часто работают на обоих концах этой цепочки: помогают завести сырьё для такого производственного кластера, а потом могут участвовать в дистрибуции готовых полиолов или органических кислот. Их сайт — это, по сути, шлюз в эту сложную экосистему.
Итак, что я вынес из всей этой истории? Если вы производитель глюкозы или сиропов и смотрите на Китай, не стоит мыслить категориями ?огромный голодный рынок?. Нужно мыслить категориями ниш и возможностей.
Во-первых, определяйтесь с продуктом. Стандартный ГФС-55 — это высококонкурентное поле, где цена решает всё, и вы будете конкурировать с азиатскими гигантами. А вот специализированная декстроза для ферментации, сироп с особыми характеристиками для биотехнологий или сверхчистая глюкоза для фармы — это другие истории. Там меньше объёмы, но выше маржа и стабильнее спрос.
Во-вторых, ищите не конечного потребителя сразу, а компетентного локального партнёра — именно такую компанию, которая разбирается в тонкостях регулирования, имеет сеть контактов среди реальных заводов и может обеспечить техническую поддержку. Прямые продажи гигантам типа Coca-Cola или Tingyi — удел единиц.
В-третьих, будьте готовы к цикличности и всегда имейте запасной вариант. Китайский рынок может ?открыться? и ?закрыться? для вашего продукта быстрее, чем вы успеете получить все сертификаты.
Так что, Китай — главный покупатель глюкозы? Скорее, он главный стратегический игрок на этой доске. Он может быть мощным покупателем в один момент и грозным конкурентом — в другой. Понимать эту двойственность — и есть ключ к работе с этим рынком. Всё остальное — просто цифры в отчётах, которые мало что говорят о реальной жизни цехов и танкерных терминалов.
