2026-01-01
Вот вопрос, который в последнее время все чаще мелькает в разговорах на выставках и в переписке с поставщиками. Сразу скажу — ответ не так однозначен, как кажется. Многие, особенно те, кто только заходит на рынок минеральных удобрений, сразу представляют себе гигантские объемы и непрерывный поток судов в портах Шанхая или Циндао. Реальность, как обычно, сложнее и интереснее. Китай — огромный потребитель, да, но ?главный?? Это зависит от того, что считать — чистый импорт, внутреннее производство для собственных нужд или реэкспорт. Давайте разбираться по порядку, исходя из того, что видно из операционной работы.
Когда говоришь ?Китай?, нужно сразу уточнять — о каком Китае речь. Потребление сульфата аммония там крайне неоднородно. Основные объемы идут, конечно, на сельское хозяйство, особенно в южные провинции, где почвы подкисленные и культивируют чай, табак, фрукты. Там сульфат аммония ценится за подкисляющий эффект и серу. Но это традиционный, даже консервативный сегмент, рост здесь медленный.
Гораздо динамичнее — промышленный сектор. Здесь Китай выступает не столько как конечный потребитель, сколько как гигантский перерабатывающий хаб. Сульфат аммония — побочный продукт при производстве капролактама, акрилонитрила, в коксохимии. Объемы колоссальные. И вот тут ключевой момент: значительная часть этого продукта не остается внутри страны, а уходит на экспорт. Получается, Китай одновременно и крупный производитель, и крупный экспортер, а чистый импорт для внутреннего использования может быть не таким уж доминирующим.
Я помню, как несколько лет назад мы с коллегами из ООО Чэнду Ицю Химические Материалы (их сайт, кстати, полезный ресурс для отслеживания китайского рынка — https://www.eqchem.ru) обсуждали один контракт. Они, имея за спиной опыт работы с Лешань Нью Пентиум Химическая, четко обозначили тренд: внутреннее производство растет, и китайские компании все активнее конкурируют на внешних рынках, особенно в Юго-Восточной Азии, вытесняя традиционных поставщиков. Это меняет всю картину.
Предположим, мы хотим поставить в Китай. Казалось бы, спрос есть. Но вот цена… Китайский покупатель, особенно крупный, выжимает цену до предела. Они прекрасно знают ситуацию на мировом рынке. Конкурировать по цене с их же собственным продуктом или с поставками из соседних стран, например, из той же Кореи или Японии, где тоже есть побочный сульфат аммония, — задача почти невыполнимая.
Логистика — отдельная история. Мелкие партии в 500-1000 тонн часто просто неинтересны для крупных портовых терминалов. Нужно искать нишевые порты, договариваться о консолидации грузов. А еще помнить про сезонность. Пик спроса в сельском хозяйстве — весна и раннее лето. Опоздал с поставкой на две недели — и твой продукт уже никому не нужен, покупатель переключился на местного поставщика или на мочевину.
Один раз мы чуть не прогорели, завязавшись на поставку в порт Нинбо. Все просчитали, но не учли бюрократические проволочки с фитосанитарными сертификатами (да, даже для химикатов это бывает нужно) и внезапный простой судов из-за погоды. В итоге пришли по факту в начало сезона дождей, когда активность фермеров падает. Пришлось сбрасывать цену, чтобы не платить огромные деньги за складской простой.
Фокусируясь только на Китае, легко упустить из виду других крупных покупателей. Возьмем Бразилию. Там огромные площади под культуры, требующие серы (соя, кукуруза), и своего производства сульфата аммония почти нет. Бразильский импорт стабилен и менее подвержен резким колебаниям, чем китайский. Или, например, страны Юго-Восточной Азии — Вьетнам, Таиланд, Малайзия. Их рынки меньше, но они растут устойчивыми темпами, и логистика из Китая или с Ближнего Востока для них часто проще.
Есть еще один тонкий момент. Китай активно инвестирует в ?Пояс и путь?. Это значит, что он строит производственные мощности в других странах. Вполне вероятен сценарий, когда китайский капитал строит завод, скажем, в Индонезии, который будет потреблять сырье, произведенное в Китае, или наоборот, поставлять продукт обратно в Китай. Это размывает понятие ?главный покупатель? еще больше.
Поэтому, когда мне звонят и спрашивают: ?Куда сейчас лучше везти сульфат? В Китай??, я никогда не даю однозначного ответа. Сначала задаю встречные вопросы: какой у вас объем, какая форма (гранулы, кристаллы), какая чистота, какие сроки? Иногда оказывается, что для конкретного продукта и конкретных условий более выгодным покупателем будет Турция или даже какой-нибудь Бангладеш.
Тренд последних пяти лет очевиден: Китай наращивает собственные мощности по производству сульфата аммония, особенно капролактамового. Экологическое законодательство ужесточается, но технологии улавливания и переработки побочных продуктов тоже не стоят на месте. Это значит, что предложение на внутреннем рынке будет расти.
С другой стороны, растет и осознание важности серы и баланса элементов в сельском хозяйстве. Может ли это подстегнуть импорт более качественного или специфического продукта? Теоретически да. Но китайские агрохолдинги очень прагматичны. Если разница в цене за единицу питательного вещества между местным сульфатом аммония и, например, импортным аммофосом будет значительной, выбор сделают в пользу экономики.
Компании вроде ООО Чэнду Ицю Химические Материалы, которая позиционирует себя как поставщик химического сырья ?в области будущего яркой звезды?, хорошо чувствуют эти колебания. Их работа — это постоянный баланс между предложением внутреннего рынка и поиском внешних возможностей для клиентов. Они не просто торгуют мешками, они по сути торгуют рыночной информацией и логистическими решениями.
Так является ли Китай главным покупателем? На данный момент — да, если говорить об общем объеме операций с сульфатом аммония, куда входит и внутреннее потребление, и реэкспорт. Но как целевой рынок для внешнего поставщика — он один из самых сложных, конкурентных и капризных.
Главный урок, который я вынес за годы работы: не гонись за большими цифрами и громкими заголовками. ?Главный покупатель? — это не всегда ?самый выгодный покупатель? для тебя лично. Иногда стабильный контракт на средние объемы с бразильской или турецкой компанией приносит больше прибыли и меньше головной боли, чем попытка вписаться в китайскую цепочку поставок.
Рынок сульфата аммония глобален, и Китай — его огромная и неотъемлемая часть, мощный насос, который перекачивает потоки продукта. Но считать его единственной точкой приложения сил — большая ошибка. Нужно смотреть шире, диверсифицировать клиентскую базу и всегда, всегда делать поправку на логистику и местную специфику. Именно это отличает работу по накладным от реального бизнеса в этой сфере.
