2026-01-03
Когда слышишь этот вопрос, первое, что приходит в голову — конечно, Россия или Бразилия, крупнейшие рынки. Но на деле всё сложнее, и цифры из отчетов часто скрывают реальную картину. Многие думают, что покупатель — это страна-импортер. На практике же ключевой фигурой часто оказывается конкретный трейдер или агрохолдинг, который работает в нескольких странах сразу и диктует условия. Вот об этом редко говорят.
Если смотреть на объемы, то да, по данным ФТС, среди лидеров — Индия, Бразилия, Вьетнам. Но кто реально закупает эти тысячи тонн мочевины или DAP? Часто это не национальная компания, а международный трейдер, у которого есть филиалы и в Китае, и в порту Дубая, и в бразильском Сантусе. Я сам сталкивался, когда работал с поставками комплексных удобрений в Африку. Контракт формально с марокканской фирмой, а платит и логистику выстраивает офис в Женеве, который закупает партии и в Китае, и в Саудовской Аравии. Поэтому вопрос ?кто покупатель? часто сводится к поиску конкретного менеджера по закупкам в такой сети, а не к работе с ?Бразилией? как абстракцией.
Вот, к примеру, история с фосфорными удобрениями. Китай — крупный производитель, но его DAP (диаммонийфосфат) не всегда конкурентен по цене с саудовским или марокканским. Однако в Юго-Восточной Азии китайский продукт идет на ура. Почему? Не из-за качества, а из-за логистики и схем оплаты. Короткие плечи доставки, аккредитивы с отсрочкой под 180 дней — это то, что решает. Покупатель здесь — не государство Вьетнам, а несколько крупных агроимпортеров в Хошимине, которые десятилетиями работают с провинцией Юньнань и Гуанси. Они берут не потому, что это лучше, а потому что быстрее и с гибким финансированием.
Был у меня опыт, когда мы пытались выйти напрямую на бразильский кооператив с предложением по NPK. Казалось бы, всё идеально: цена ниже рыночной, образцы прошли тесты. Но сделка сорвалась. Почему? Потому что местный игрок, давно работающий с китайскими заводами через посредника в Европе, предложил не лучшую цену, но гарантированную поставку партиями под сезон и услуги агронома на месте. Для фермера это оказалось важнее. Главный покупатель в итоге — не тот, кто платит, а тот, кто контролирует цепочку доверия и сервиса.
Здесь нельзя не упомянуть компании, которые работают на стыке рынков. Возьмем, к примеру, ООО Чэнду Ицю Химические Материалы (сайт — https://www.eqchem.ru). Это не гигант вроде SinoChem, а именно та фирма, которая укоренилась в нише. Они позиционируют себя как поставщик химического сырья, выросший на базе предприятий с 25-летней историей, вроде Лешань Нью Пентиум Химическая. Такие компании часто являются ключевыми покупателями для китайских заводов-производителей удобрений, но не для конечного экспорта, а для формирования специфических смесей или реэкспорта в Среднюю Азию и Россию.
Почему это важно? Потому что через такие фирмы идут небольшие, но частые партии нишевой продукции — например, микроудобрений или ингибиторов уреазы. Крупные трейдеры не свяжутся с партией в 20 тонн, а ООО Чэнду Ицю — запросто. Они знают конкретные потребности, скажем, казахстанских фермеров под пшеницу и заказывают под них микс на заводе в Сычуани. Фактически, они — главный покупатель для части китайских производителей, потому что обеспечивают стабильный сбыт специфики. В их работе видна та самая ?опытная? гибкость: могут и под конкретный заказ организовать производство, и решить вопросы с сертификацией в странах ЕАЭС.
Еще один момент — так называемые ?серые? коридоры. Например, поставки в некоторые страны Африки формально идут через соседние государства из-за таможенных барьеров или эмбарго. Покупателем в документах значится компания в Кении, а реальный груз идет в Южный Судан. Китайские экспортеры часто закрывают на это глаза, их задача — отгрузить по контракту. А главным покупателем становится тот, кто организует всю эту цепочку и имеет связи на местах для ?растаможки?. Это не пишут в отчетах, но без понимания таких схем в регионе работать невозможно.
Часто в аналитике делают упор на цену. Мол, китайские удобрения дешевле — вот и весь секрет. Это правда лишь отчасти. Да, себестоимость производства в Китае часто ниже, но если считать полную стоимость владения, включая доставку и риски, картина меняется. Для покупателя из Узбекистана китайский карбамид из Синьцзяна может быть выгоднее российского, даже если цена FOB выше. Почему? Потому что ж/д путь короче и таможенное оформление отлажено. Главный покупатель в таком случае — логистическая компания, которая имеет контракты на перевозку и может гарантировать сроки.
Был показательный кейс с поставками в Иран несколько лет назад. Китай предлагал очень конкурентную цену на калийные удобрения, но возникли проблемы с оплатой из-за санкций. Сделку провели не напрямую, а через цепочку из компаний в ОАЭ и Турции. Фактическим покупателем и организатором стал не иранский агрохолдинг, а турецкий трейдер, который специализируется на обходе финансовых ограничений. Он закупил большую партию в Китае, разбил ее на несколько и продал уже в Иран с наценкой. Для китайского завода покупатель — этот турецкий трейдер, а не конечный иранский потребитель.
Или другой аспект — сезонность. В Бразилии сезон закупок удобрений жестко привязан к посевной. Китайский поставщик, который может гарантировать доставку в порт Сантус точно к августу, будет иметь преимущество даже при цене на 5-10% выше. Поэтому главным покупателем часто становится тот, кто обладает эксклюзивными договоренностями с судоходными линиями или владеет терминалом в порту. Он диктует условия и мелким импортерам, и крупным. Видел, как бразильская компания отказывалась от более дешевой партии из Китая, потому что ?их? логистический партнер не мог обеспечить выгрузку в нужные сроки — предпочел переплатить, но получить гарантии.
Расскажу о своем неудачном опыте, который многое прояснил. Пытались продвинуть линейку жидких комплексных удобрений (ЖКУ) из Китая в Казахстан. Нашли, казалось бы, идеального партнера — крупный местный дистрибьютор сельхозтехники. Провели переговоры, согласовали цену, даже сделали пробную партию. Но проект заглох. Причина? Оказалось, что наш дистрибьютор не имел ни складов для ЖКУ, ни обученных агрономов для консультаций фермеров. Он был ?главным покупателем? только на бумаге, а реального выхода на поля не было. Урок: главный покупатель должен быть не просто тем, кто подписывает контракт, а звеном в цепочке создания ценности. Если он не может обеспечить хранение, доставку до поля и агросопровождение, то вся схема рушится.
Другой пример — работа с государственными тендерами в некоторых странах Африки. Выиграть тендер на поставку удобрений — не значит стать главным покупателем для китайского завода. Часто после победы местное министерство сельского хозяйства разбивает контракт на части между мелкими посредниками, которые уже сами ищут поставщиков. В итоге, завод в Китае может получить заказ от компании, о которой он никогда не слышал, хотя изначально тендер выиграла совсем другая структура. Получается, что главный покупатель — это чиновник, который распределяет квоты, а не конечный бенефициар. Работать в таких условиях без местного ?проводника? — деньги на ветер.
Или вот еще нюанс — гарантии качества. Китайские заводы разного уровня. Крупные, как Yuntianhua, имеют свои бренды и контроль. Но много продукции идет с мелких производств. Для европейского или российского покупателя (особенно после ужесточения регламентов) ключевым становится не цена, а стабильность состава и наличие всех сертификатов. Поэтому главным покупателем для такого завода может стать не крупный трейдер, а инспекционная компания или сертификационный центр, который, по сути, дает ?добро? на поставку. Если они не одобрят партию — её не купит никто. Фактически, они — фильтр и gatekeeper.
Так кто же все-таки главный покупатель? Однозначного ответа нет. Для крупного завода в провинции Хубэй главный покупатель — это международный трейдер вроде OCP или Nutrien, который берет регулярные большие объемы. Для среднего производителя из Сычуани — это нишевая компания типа ООО Чэнду Ицю Химические Материалы, которая берет специфику под заказ. А для фермера в Ростовской области главный покупатель китайских удобрений — это вообще его местный дилер, который привез и продал ему мешки с надписями на китайском, а откуда тот их взял — уже десятая история.
Суть в том, что цепочка длинная и многослойная. Делать ставку только на страну-импортера — ошибка. Нужно смотреть на конкретные компании, их возможности по логистике, финансированию и, что критично, по работе на конечном участке поля. Часто сила не в том, кто владеет продуктом, а в том, кто владеет каналом доступа к земле и фермеру.
Поэтому, возвращаясь к начальному вопросу. Если вы хотите понять, кто главный покупатель китайских удобрений в конкретном регионе, ищите не статистику импорта, а ответ на три вопроса: Кто контролирует склады и логистику в пиковый сезон? Кто выдает фермерам кредиты под закупку этих удобрений? И кто имеет команду агрономов, которая эти удобрения рекомендует? Тот, кто сочетает в себе хотя бы два из этих элементов, и есть реальный главный покупатель, а все остальное — просто цифры в таможенных декларациях.
