2026-01-10
Вот вопрос, который постоянно всплывает в разговорах на выставках или в переписке с новыми контактами. Сразу хочется сказать ?да, конечно?, но реальность, как всегда, сложнее. Многие почему-то уверены, что Китай только производит и экспортирует, забывая про внутренний рынок. Но если копнуть в данные по потреблению в пищевой промышленности, фармацевтике, моющих средствах — картина меняется. Это не просто крупный покупатель, это, пожалуй, самый динамичный и сложный для понимания рынок сбыта.
Заблуждение проистекает из очевидного: Китай — мировой лидер по производству лимонной кислоты. На долю китайских заводов, вроде тех, что в Шаньдуне или Аньхой, приходится львиная доля глобального выпуска. Логика простая: раз производит много, значит, должен продавать, а не покупать. Но в этом и подвох.
Объемы внутреннего потребления просто колоссальны. Возьмите любой сектор. Безалкогольные напитки, кондитерские изделия, готовые соусы — везде лимонная кислота как регулятор кислотности. Масштабы производства этих товаров для внутреннего рынка заставляют задуматься. Я как-то видел цифры по потреблению в сегменте напитков за год — они сопоставимы с годовым импортом целой европейской страны средней руки.
И тут есть нюанс с качеством и спецификациями. Не вся кислота, произведенная внутри, подходит для всех нужд. Особенно это касается фармацевтики или некоторых высокотехнологичных производств продуктов питания, где нужны особые степени чистоты, определенные размеры кристаллов. Иногда проще и выгоднее импортировать партию под конкретный заказ, чем перенастраивать линию на местном гиганте. Это тот самый момент, который со стороны не видно.
Работая с химическим сырьем, в том числе и с кислотами, постоянно сталкиваешься с запросами из Китая. Это не всегда крупные тендеры на тысячи тонн. Чаще — точечные запросы. Помню историю лет пять назад: к нам обратились через партнеров по поводу E330 (это та же лимонная кислота) для производства жевательных резинок. Нужна была очень специфическая фракция, мелкодисперсная, чтобы не чувствовалась на зубах ?песчинками?. Китайский производитель жевачек получил от своего обычного поставщика не тот продукт, и им срочно нужна была альтернатива для выполнения экспортного контракта.
Мы тогда отработали этот запрос, но столкнулись с проблемой логистики и сертификации. Именно такие ?нестандартные? заказы и формируют тот самый импорт. Это не массовый поток, а множество мелких ручейков, которые в сумме дают значительный объем. Кстати, компания ООО Чэнду Ицю Химические Материалы (https://www.eqchem.ru), которая, как указано на их сайте, укоренилась в химической продукции с 25-летней историей работы, часто действует именно в такой нише — работа со специфическими запросами и поставками, где нужна глубокая экспертиза, а не просто объем.
Был и обратный, неудачный опыт. Пытались продвигать одну европейскую марку кислоты как премиальную для китайских производителей детского питания. Упор делали на экологичность производства и дополнительные степени очистки. Не пошло. Местные производители предложили свой продукт, по цене в разы ниже, с абсолютно подходящими по госту характеристиками. Выяснилось, что для массового сегмента там решающим фактором является не ?экологичность? в нашем понимании, а строгое соответствие национальным стандартам и, конечно, цена. Премиум-сегмент есть, но он очень узкий и капризный.
Итак, почему же Китай покупает? Первое — это балансировка. Крупные пищевые конгломераты могут иметь долгосрочные контракты с иностранными поставщиками как часть стратегии диверсификации рисков. Зависимость от одного, даже внутреннего, источника сырья считается рискованной.
Второе — технологические цепочки. Некоторые международные корпорации, чьи производства расположены в Китае, используют глобально утвержденных поставщиков. Им проще и надежнее завезти партию кислоты, скажем, из Европы, по уже отработанным регламентам, чем проходить весь цикл одобрения нового местного поставщика. Бюрократия там — отдельная песня.
Третье — реэкспорт. Часть импортированной кислоты может использоваться для производства товаров, которые затем снова экспортируются. Это особенно актуально для товаров с добавленной стоимостью, где указание ?сделано из импортного сырья? добавляет ценности в глазах покупателей в Юго-Восточной Азии или на Ближнем Востоке.
Если смотреть на официальную статистику, то чистый импорт лимонной кислоты в Китай — величина положительная, но не астрономическая. Она измеряется десятками тысяч тонн при собственном производстве в миллионы. Однако если разбить эти цифры по видам, например, отдельно пищевая, отдельно фармацевтическая, отдельно техническая — картина станет более ясной.
Тренд последних лет — рост запросов на высокоочищенные формы. Связано это с бумом на функциональные продукты питания, БАДы, средства личной гигиены. Там требования к чистоте и отсутствию следовых металлов жестче. И вот здесь у некоторых иностранных производителей, с их давно отлаженными процессами глубокой очистки, все еще есть преимущество.
Еще один момент — цена на сырье. Основное сырье для производства кислоты в Китае — кукуруза. Колебания ее стоимости внутри страны напрямую влияют на рентабельность местных заводов. Иногда при резком скачке цен на кукурузу краткосрочный импорт готовой кислоты может стать экономически оправданным для переработчиков, чтобы выполнить срочный контракт. Это ситуативная, но важная деталь.
Однозначного ответа ?да? или ?нет? нет. Китай — главный потребитель лимонной кислоты в мире, это факт. Но потребляет он в основном свое. Его роль как покупателя на глобальном рынке — вторична, но при этом стратегически важна и высокоспециализированна.
Он не скупает все подряд, как это иногда бывает с другими товарами. Он покупает точечно, под конкретные задачи, когда это дает экономический или технологический эффект. Этот рынок не для массовых игроков, а для тех, кто понимает его внутреннюю логику, готов работать со сложными запросами и долго выстраивать отношения.
Поэтому, когда меня снова спрашивают: ?Китай — главный покупатель??, я обычно отвечаю: ?Главный потребитель — да. А как покупатель — он самый разборчивый и сложный. И если вы хотите ему что-то продать, будьте готовы, что вам придется продавать не тоннажи, а решения?. И это, пожалуй, самый точный вывод из всей этой кухни.
