2026-01-10
Вопрос в заголовке звучит так, будто ответ очевиден. Многие в отрасли сразу кивнут: конечно, Китай, куда же еще. Но если копнуть глубже, как это бывает при реальной работе с поставками, все оказывается не так однозначно. Часто путают объемы внутреннего производства и потребления с чисто импортными закупками. Китай — гигантский производитель сульфата цинка вообще, но конкретно по сульфату натрия-цинка (двойной соли, Na?Zn(SO?)?·4H?O) картина более мозаичная. Сразу вспоминаются разговоры на выставках в Гуанчжоу: все ищут ?цинк?, но под этим термином может скрываться что угодно — от сульфата цинка гептагидрата до оксида. А двойная соль — это специфический продукт.
Основное применение — это микроудобрения и специальные добавки в животноводстве. Но здесь есть нюанс: агросектор в Китае часто работает на более простых и дешевых формах. Запрос на именно двойную соль часто идет от производителей премиксов, которые требуют стабильности и определенных физических свойств (сыпучесть, отсутствие слеживаемости). В свое время мы пытались продвигать этот продукт для одного крупного комбикормового завода в Шаньдуне. Столкнулись с тем, что их технологи больше привыкли к своим проверенным смесям, и переубедить их было сложно, даже предлагая выгодную цену. Им был важен не столько химический состав, сколько поведение продукта в их существующей автоматической линии дозирования.
Еще один канал — химическая промышленность, как промежуточный реагент. Но здесь объемы точечные, не сравнить с сельским хозяйством. Иногда всплывают заказы от производителей огнеупоров или специальных покрытий. Помню историю лет пять назад, когда пришел запрос из Цзянсу именно на чистый сульфат натрия-цинка для какого-то пилотного проекта в электронике. Все тогда носились с ?высокими технологиями?, но проект заглох, так и не выйдя на серийные закупки. Такое бывает часто.
Так вот, возвращаясь к вопросу о ?главном покупателе?. Если говорить о мировом импорте этого конкретного продукта, то Китай, безусловно, в топе. Но его доля — не 90%, а, грубо оценивая по своим данным и разговорам с коллегами, может быть 40-60% в зависимости от года. Многое уходит в Юго-Восточную Азию (Вьетнам, Таиланд — развивающееся животноводство) и на Ближний Восток. Европа покупает, но мало и очень избирательно, по высоким стандартам.
Цена продукта на месте — это одно. А вот доставить его в кондиции — отдельная история. Этот продукт склонен к комкованию при неправильном хранении. Не раз видел, как на складе в порту Тяньцзиня мешки слеживались в монолит из-за высокой влажности. Потери и претензии потом разбирать — та еще головная боль. Поэтому надежный поставщик — это не тот, кто дал минимальную цену FOB, а тот, кто обеспечивает правильную упаковку (часто с дополнительным полиэтиленовым вкладышем) и четко соблюдает условия по влажности при отгрузке.
Здесь, кстати, можно упомянуть про ООО Чэнду Ицю Химические Материалы (eqchem.ru). Сталкивался с ними на рынке. Компания позиционирует себя как наследник опыта местных химических производств, что для покупателя часто служит сигналом понимания технологических тонкостей. Их сайт https://www.eqchem.ru достаточно прямой, без лишней воды, видно, что ориентирован на профессиональный запрос. В их случае, судя по описанию, укорененность в теме — это плюс. Для такого продукта, как сульфат натрия-цинка, где важна стабильность параметров от партии к партии, это критически важно. Недостаток — не всегда гибки в мелких партиях, работают больше на контракты.
Ошибка многих новичков в импорте — зациклиться только на паспорте качества (CoA). Он, конечно, важен, но он показывает лабораторные идеальные условия. Нужно обязательно спрашивать у поставщика о реальных условиях фасовки и хранения на его складе. И требовать фото/видео отгрузки. Один раз это спасло нас от партии, которую грузили под открытым небом в моросящий дождь, хотя CoA был идеальным.
Спрос на такие продукты непостоянен. Он сильно привязан к циклам в сельском хозяйстве и к государственным программам поддержки АПК. В Китае, например, введение новых стандартов на содержание микроэлементов в кормах может резко подстегнуть спрос на определенные формы цинка. Потом может наступить спад.
Еще один фактор — цена на цинк на LME. Сульфат натрия-цинка — производный продукт. Когда металл дорожает, дорожает и сырье для производства всех его соединений. Но здесь есть лаг, и иногда можно сыграть на опережение, если понимаешь тренд. Мы как-то закупили крупную партию как раз перед заметным ростом, и это дало хорошую маржу. Но это был скорее удачный расчет, чем система — слишком много переменных.
Сейчас вижу тренд на запросы ?более чистых? продуктов, с меньшим содержанием тяжелых металлов. Особенно если конечный покупатель — Европа или производители ?премиум?-сегмента внутри Китая. Это уже не товарный продукт, а что-то ближе к специализированному. И цена здесь другая.
На рынке вечно идет путаница. Часто под видом двойной соли могут пытаться продать простую смесь сульфата цинка и сульфата натрия. По внешнему виду не отличишь, а по эффекту — может быть разница, особенно в растворимости и биодоступности. Научились проверять простым методом: растворение в определенной пропорции и контроль температуры кристаллизации. Дешевые подделки ведут себя иначе.
Иногда покупатели, особенно в странах с менее строгим регулированием, сознательно идут на более дешевые аналоги, потому что для их процесса разница не критична. Но для серьезного производства кормов или удобрений — это риск. Репутационный удар от некачественного премикса стоит дороже всей экономии на сырье.
Поэтому ответственный поставщик — это тот, кто не только поставляет, но и готов консультировать по применению и отличать одно от другого. Это создает долгосрочные отношения. Те же китайские коллеги из ООО Чэнду Ицю Химические Материалы, судя по опыту общения, делают акцент именно на этом — на поставке химического сырья как части цепочки создания ценности, а не просто на продаже мешков с порошком. В их нише это правильная позиция.
Подводя черту: да, Китай — один из крупнейших, если не крупнейший, игрок на рынке закупок сульфата натрия-цинка. Но называть его ?главным покупателем? в абсолютном смысле — упрощение. Его рынок огромен, но сегментирован и капризен. Он одновременно и производитель, и потребитель. Значительная часть потребления покрывается внутренними производителями, особенно для стандартных нужд.
Импорт же часто фокусируется на специфических партиях: либо под жесткие стандарты иностранного заказчика, который контрактует производство в Китае, либо на периоды дефицита/скачка цен внутри страны, либо на продукт с особыми параметрами, который локально не выпускают.
Работа с этим рынком требует не столько отслеживания глобальной статистики, сколько понимания локальных отраслевых тенденций, налаживания прямых контактов с проверенными заводами и умения разбираться в технических деталях. И да, всегда нужно держать в уме, что сегодняшний ?главный покупатель? завтра может резко сократить закупки, потому что запустил собственное производство или нашел альтернативу. В этом и есть вся соль этого бизнеса, если простите за каламбур.
