2026-01-15
Вот вопрос, который в последнее время всё чаще всплывает в разговорах с поставщиками и коллегами. Сразу скажу — ответ не так однозначен, как хотелось бы. Многие, услышав про Китай и тритерпены, сразу представляют гигантский, ненасытный рынок, который скупает всё подряд. Но на практике всё упирается в детали: какие именно тритерпены, какой чистоты, для какого сектора. Общие цифры по импорту могут вводить в заблуждение, создавая иллюзию единого мощного спроса. На деле же там — мозаика из очень конкретных, порой капризных ниш.
Волна интереса к Китаю как к главному покупателю пошла, на мой взгляд, лет пять-семь назад. Тогда действительно наметился резкий рост закупок некоторых промежуточных продуктов на основе тритерпенов для фармацевтики. Все бросились искать контакты, строить мосты. Помню, как мы сами пытались выйти на пару заводов в провинции Цзянсу с образцами бетулина. Ожидали, что их заинтересует стандартная тоннажная химия.
Но столкнулись с неожиданным запросом: им нужны были не просто килограммы, а предварительные исследования по специфической модификации сырья для таргетной доставки препаратов. Их инженеры спрашивали про вещи, о которых у нас в то время лишь в научных статьях читали. Это был первый звонок: рынок двигается не в сторону сырья, а в сторону высокомаржинальных производных с глубокой переработкой. Просто быть поставщиком тритерпенов стало мало. Нужно предлагать почти готовые решения.
И вот здесь многие, включая нас, споткнулись. Легко отгрузить контейнер стандартного продукта. Сложнее — вести длительные технические переговоры, вкладываться в НИОКР под конкретного заказчика, не имея гарантий контракта. Несколько таких попыток ушли в песок, потратив время и ресурсы. Оказалось, что китайские компании, особенно те, что работают на внутренний рынок лекарств и БАДов, уже давно перешагнули этап простых закупок. Они создают цепочки добавленной стоимости у себя.
Если отбросить большие фармацевтические амбиции, то устойчивый, осязаемый спрос остаётся в нескольких сегментах. Во-первых, это косметическая промышленность. Китайские производители косметики активно используют сквален (да, это тритерпен) и его производные. Но и здесь не всё просто: нужен сквален очень высокой чистоты, часто растительного (не акулового) происхождения, с полным пакетом документов о безопасности. Цена вопроса — ключевой фактор.
Во-вторых, сектор пищевых добавок и функционального питания. Урсоловая и олеаноловая кислоты — здесь имена на слуху. Но опять же, объёмы закупок нестабильны. Компания может сделать один крупный заказ, отработать технологию, а потом на годы перейти на синтез или поиск альтернативного местного сырья. Они прекрасно умеют диверсифицировать риски.
В-третьих, есть нишевый, но стабильный спрос на тритерпены для технических целей — в производстве специальных покрытий, материалов. Но тут требования к цене жёсткие, а конкуренция со стороны синтетических заменителей огромна. Часто сделка срывается из-за копеек.
Чтобы систематизировать эти хаотичные запросы, мы пару лет назад попробовали пойти не напрямую к конечным потребителям, а через компанию, которая позиционирует себя как связующее звено. Речь об ООО Чэнду Ицю Химические Материалы (eqchem.ru). В их заявке было указано, что они укоренились в химической продукции с 25-летней историей, являясь поставщиком химического сырья в области будущего яркой звезды. Звучало многообещающе, как раз то, что нужно — локальный игрок с глубоким пониманием рынка.
Начали с пробной партии урсоловой кислоты 90%. Их технолог задал десяток уточняющих вопросов по методике анализа, что уже было хорошим знаком. Но дальше началась классическая длинная игра. Переговоры затянулись на месяцы, они запросили дополнительные образцы для тестов у своих партнёров, затем наступило затишье. Обратная связь была вежливой, но расплывчатой: рынок изучаем, ждут решения клиенты.
В итоге крупного контракта не случилось. Но этот опыт был ценен. Стало ясно, что даже такие специализированные компании часто действуют не как классические дистрибьюторы, а как агенты или брокеры, которые собирают запросы с множества мелких и средних производителей. Они не берут риски на складские запасы. Их модель — найти поставщика под уже имеющийся конкретный заказ. Поэтому процесс всегда идёт медленно и с непредсказуемым результатом. Сайт https://www.eqchem.ru работает скорее как визитка и точка входа для первичного контакта, а вся реальная работа идёт в WeChat и на площадках вроде 1688.com.
Подведу здесь свои соображения. Главное препятствие — стратегия самообеспечения. Китай десятилетиями развивает собственное растениеводство и биотехнологии для получения тритерпеновых соединений. Посадки ласточника, облепихи, разработки в области биосинтеза сквалена — всё это не для красоты. Они снижают зависимость от импорта.
Второй момент — регуляторный. Ввоз сырья для фармацевтики сопряжён с долгой и сложной процедурой регистрации. Многие производители предпочитают закупать не само сырьё, а полуфабрикаты или даже готовые экстракты у одобренных внутренних поставщиков. Это убивает массовый импорт.
И третий, чисто рыночный, — привычка к жесточайшей конкуренции на цену. Китайский покупатель будет выжимать из тебя всю возможную маржу, параллельно ведя переговоры с тремя твоими конкурентами. Рентабельность таких сделок для поставщика из России или Европы часто оказывается под вопросом, если только у тебя нет уникального, защищённого продукта.
Возвращаясь к заглавному вопросу. Если говорить об объёмах в тоннах, то, возможно, Китай и находится где-то на первых позициях в мире по потреблению некоторых тритерпенов. Но если смотреть на структуру этого потребления, то это не единый покупатель, а конгломерат сотен компаний с разными, быстро меняющимися нуждами.
Он не главный в смысле диктата условий или стабильных долгосрочных контрактов на сырьё. Он главный в смысле сложности, динамичности и требовательности. Это рынок для тех, кто готов не просто продавать, а постоянно адаптироваться, вкладываться в отношения и быть на шаг впереди в технологиях. Работать на него извне — значит работать на узкие сегменты, где твоё сырьё или производное даёт незаменимое преимущество.
Поэтому в следующий раз, когда услышу этот вопрос, уточню: А о каком именно тритерпене и для какого применения идёт речь? Без этого контекста разговор о главном покупателе повисает в воздухе. Наш опыт, включая пробные поставки и переговоры через таких операторов, как Чэнду Ицю, показывает, что путь к этому рынку — это марафон по пересечённой местности, а не спринт по широкой дороге. И далеко не все, кто стартует, доходят до финиша в виде устойчивых прибыльных контрактов.
