2026-01-19
Вот вопрос, который постоянно всплывает в кулуарах отраслевых выставок и в переписке с новыми поставщиками. Многие, особенно в СНГ, глядя на объемы производства в Азии, сразу делают вывод: раз производят много, значит, и скупают все подряд. Но с лаурилэтерсульфатом натрия (AES) все не так однозначно. Если коротко: Китай — не просто ?основной покупатель?, он — ключевой игрок в сложной, многослойной системе глобального обмена, где роли ?производитель?, ?потребитель? и ?ретранслятор? постоянно меняются местами. И чтобы это понять, нужно копнуть глубже простых цифр по импорту.
Первый миф, который нужно развеять — это представление о Китае как о бездонном рынке, скупающем все мировые излишки AES. Да, внутреннее потребление гигантское: моющие средства, средства личной гигиены, промышленные применения. Но именно поэтому страна в первую очередь — крупнейший в мире производитель. Основные мощности сосредоточены здесь, и они покрывают львиную долю внутреннего спроса. Зачем им массово закупать то, что они делают сами, часто дешевле и в нужных кондициях? Вопрос импорта возникает при очень специфических обстоятельствах.
Например, когда нужны особые сорта — определенной степени полидисперсности, с пониженным содержанием диоксана, с особой вязкостью или от конкретного, проверенного европейского производителя под раскрученный бренд. Или в периоды, когда внутренние цены на сырье (этиленоксид, жирные спирты) резко взлетают, и краткосрочный импорт становится экономически оправданным. Я сам пару раз участвовал в таких сделках ?на разрыв?: китайский партнер просил срочно найти 5-10 контейнеров европейского AES, потому что их собственный завод встал на плановый ремонт, а выполнять долгосрочные контракты с локальными клиентами надо было любой ценой. Это точечные, а не системные закупки.
И наоборот, чаще мы видим обратный поток. Китайский AES активно экспортируется. И вот здесь кроется второй слой реальности. Часто запросы из России или Казахстана на ?китайский AES? — это на самом деле запрос на определенный стандарт качества и, главное, цену. Но попасть напрямую на крупный завод-производитель из провинции Цзянсу или Шаньдун иностранной компании, особенно средней руки, крайне сложно. Вот где появляются компании-посредники, которые и становятся тем самым ?лицом? Китая как ?покупателя? на международной арене, хотя по сути они — продавцы.
Возьмем для конкретики компанию ООО Чэнду Ицю Химические Материалы (сайт — https://www.eqchem.ru). В их описании четко сказано про 25-летние корни в химическом бизнесе и поставку химического сырья. Это типичный и грамотный игрок. Когда вы как импортер из СНГ ищете AES, вы, скорее всего, выйдете не на гиганта типа Zhejiang Huangma или Sino Lion, а на такую торгово-логистическую компанию. Они — ?покупатель? на внутреннем китайском рынке? Формально — да, они закупают у заводов. Но для внешнего мира они — продавец, источник товара.
Их ценность — не в производстве, а в экспертизе, логистике и работе с клиентом. Они знают, какой именно завод сейчас дает стабильный продукт по ГОСТу или техническим условиям заказчика, могут организовать проверку качества, отгрузку, документы. Они, по сути, агрегируют внутреннее предложение под внешний спрос. Поэтому, глядя на их активность, можно ошибочно заключить, что ?Китай покупает много AES?, хотя на деле это Китай его консолидирует для последующей продажи. В свое время мы долго не могли выйти на стабильные поставки именно из-за непонимания этой схемы: пытались писать напрямую на заводы, получали либо молчание, либо завышенные ?экспортные? цены. Контакт же с таким оператором, как Ицю, решил проблему.
Провальная попытка была, когда мы решили сэкономить и купить партию AES через малоизвестного посредника в Гуанчжоу. Цена была привлекательной. В итоге пришел продукт с повышенной соленостью и странным цветом. Лаборатория показала несоответствие. Выяснилось, что это была смесь разных партий, почти ?бленд?. Пришлось продавать с дисконтом для технических нужд. Урок: в Китае важно не столько ?купить?, сколько купить у правильного ?покупателя?, который уже провел отбор за тебя. Компании с историей, как упомянутая, дорожат репутацией и являются таким фильтром.
Говорить ?Китай покупает? — слишком широко. Нужно смотреть на регионы. Основная активность по работе с импортным AES или, что чаще, по торговле им (re-export) сосредоточена вокруг крупных портовых и промышленных кластеров. Шанхай, Нинбо, Тяньцзинь, Гуанчжоу. Там сидят международные торговые дома, там легче работать с логистикой и документами для СНГ, Ближнего Востока, Африки.
Например, через Нинбо часто идет транзит в Россию. При этом сам AES может быть произведен в глубине страны, скажем, в Хэнани. Но в статистике он может пройти как ?продукт, купленный в Нинбо?. Опять искажение. Когда ты ведешь переговоры, твой контрагент из Шанхая может говорить от имени ?китайского рынка?, но его реальная цель — не насытить внутренний рынок, а найти канал сбыта за рубеж. Он покупает у внутреннего завода, чтобы продать тебе. Его сила — в знании внутренней конъюнктуры и наличии связей.
Еще один нюанс — сырье. Китай действительно является основным покупателем ключевого сырья для AES — жирных спиртов (C12-14, C12-15). Вот здесь его роль как глобального потребителя абсолютна. И это напрямую влияет на мировую цену и на стоимость самого AES. Если в Малайзии или Индонезии плохой урожай пальмового масла, цены на жирные спирты ползут вверх, китайские заводы переплачивают за сырье, и это в итоге давит на цену готового AES для всего мира, включая самого Китая. Получается замкнутый круг.
Бывают периоды, когда Китай действительно становится чистым нетто-импортером AES. Обычно это связано с форс-мажором. Вспомним пандемию: резкий скачок спроса на моющие и дезинфицирующие средства привел к тому, что внутренних мощностей в пиковые месяцы не хватало. Тогда крупные китайские производители бытовой химии действительно вышли на международный рынок как покупатели, чтобы выполнить контракты. Это создало ажиотаж и временно перекосило логистические цепочки.
Но это исключение. В обычное время стратегия иная. Китайские игроки прекрасно чувствуют конъюнктуру. Когда цены на нефть низкие, а значит, дешев синтетический этиленоксид, выгоднее производить самим. Когда цены высоки — могут немного придержать свои объемы, дожидаясь роста, и дозакупить на стороне, если нужно. Это сложная игра, а не линейный процесс. Наблюдая за рынком, я научился смотреть не на общие цифры импорта/экспорта Китая по AES, а на динамику цен на жирные спирты и этиленоксид в Северо-Восточной Азии и на уровень запасов в крупных портах. Это более точный индикатор.
Для нас, на практике, это выливается в волатильность предложения. Сегодня твой проверенный поставщик из Китая предлагает отличные условия, а через месяц говорит: ?Извините, завод поднял цену на 15%, мы ничего не можем сделать?. Это не блеф, это отражение тех самых внутренних процессов ?покупки? сырья или полуфабрикатов самими китайскими производителями. Они передают волну дальше.
Возвращаясь к заглавному вопросу. Является ли Китай основным покупателем AES в мире? Если считать чисто по статистике ввоза товара на территорию страны — вероятно, нет. Основные объемы идут на внутреннее производство. Но если рассматривать глобальную цепочку создания стоимости, то Китай — это основной узел, хаб, который и потребляет (сырье), и перерабатывает, и затем перераспределяет готовый продукт. Его роль ?покупателя? часто является промежуточной, служебной для последующей роли ?продавца?.
Поэтому для профессионала в СНГ вопрос стоит не ?Покупает ли Китай AES??, а ?Через какие каналы в Китае я могу получить стабильный AES нужного качества??. Ответ лежит в поиске не абстрактного ?завода-продавца?, а компетентного локального оператора, который выступает квалифицированным покупателем на внутреннем рынке от вашего имени. Именно такие компании, обладающие глубокими связями и пониманием местной специфики, как ООО Чэнду Ицю Химические Материалы, и являются реальными ?воротами? на этот сложный, но критически важный рынок. Их деятельность, со стороны похожая на ?покупку?, на деле и есть тот самый механизм, который делает Китай центральной фигурой в глобальной торговле AES, вне зависимости от конечного направления движения товара.
Так что, в следующий раз, услышав этот вопрос на конференции, можно уточнить: ?Вы про импорт для внутреннего потребления или про консолидацию для глобального рынка??. Ответ на этот уточняющий вопрос и раскроет всю суть дела.
